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母婴店如何设计和运营引流款与利润款?
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2017-7-22 14:56:56
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一个店铺的良性运营商离不开对商品结构的正确理解,为此,我们从经营功能上商品结构进行了如下归类:A、引流款,B、利润款,C、爆款,D、经典基本款,E.长尾商品。

今天,笔者来跟大家探讨一下如何设计和运营引流款与利润款。

  • 引流款

什么是引流款?引流款的目的是什么?引流款是通过商品把大量的客流引入,引流款不为赚钱、不为销量。然而在当下,很多店铺经营普遍缺乏商品引流思维。

  图片来自某母婴店的最近两个月内所有新会员的首单消费数据,从中我们不难看出,新增的1755名新会员,消费2311款不同商品。言下之意就是,几乎每一位新顾客都购买了被人没买的东西。而这其中,累计销量最多的一款“洗衣液”总共卖出65瓶,且仅仅集中在13名顾客身上。这就暴露了我们所说的“缺乏核心产品、缺乏有意识地引导客户”。

  那么,该如何选择引流款呢?建议从以下三个方面切入:

  • 热点:时下热门话题、热剧(可以利用淘宝搜索引擎找寻热门关键词);2、经典:老品牌自带流量,顾客接受度高;3、爆点:提炼卖点、合理采取促销模式方式。

确定了引流款,我们再来认识一下引流手段有哪些?

  传统的引流手段诸如电台、电话、传单等,要么成本过高,要么传递效果甚微,因此,做好社群营销既是时下最新的探讨话题,亦是当前引流的主导方向。社群营销中常见的有集赞、砍价、秒杀等表现形式。以下我以“集赞”为例向大家说明如何做好引流。

  活动案例:一款进价+运费=20元成本的抱枕,进行亏本引流,1元抢购。

  获取动作:在朋友圈获得20个赞。

  附加条件:a.必须是新注册会员;b.一人只能购买1件;c.活动数量100件。

  上述活动案例体现了“集赞”的三个要求:

  • 裂变:通过老客户吸引新客户,获取活动资讯的顾客转发至朋友圈,也就不断的传递给了新客户;
  • 限购:一人只能购买一件,目的是引流而非堆叠销量;
  • 限量:既对活动时间提供了紧迫的心理暗示,又把活动成本风险控制在可接受范围。

总结:引流的最终目的是流量承接。

引流款导流进来的客流,我们要做的是:

通过向顾客推荐,制造更多的销售机会;通过与顾客的沟通交流,了解顾客的需求,达到结交顾客的目的,从而制造二次传播机会;通过介绍本店内的会员体系和优惠政策,制造会员办理机会;通过与该引流款的捆绑搭配政策,制造关联销售机会。

始终要切记,引流最终要做好上述的流量承接,才能真正的发挥引流款该有的作用。

  • 利润款

  利润款的目的是什么?拉高毛利水平,创造超额利润。

  有哪些产品适合做利润款呢?

  • 搭售商品:不经意的小商品往往贡献超高的利润,如母婴类目下的玩具、婴儿车、营养品搭配等;
  • 独占商品:只有渠道,仅此一店独有;
  • 高端产品:相对客单价高的商品。

  利润款应该如何发展?

  要知道,在店铺内的商品结构中,利润款永远占小比例,我们要控制利润与用户数的平衡,永远是用户>利润。

  那么,利润款的发展变化过程就是门店不断优化毛利的过程。我们要致力于把利润款变成经典款,并不断提高毛利低的经典款产品的利润空间。

  总结:利润款是将生意这块“饼”越做却大。

  母婴行业,维系用户是关键。客户流失往往都是源自店铺缺乏消费者所需。顾客所需的产品---大牌、利润低、竞争激烈,而店主想进货的产品---小牌、利润高、自己独占资源。两者之间必然存在矛盾,又该如何平衡呢?

  其实,经典品牌、消费大众所需的品牌应该占到店铺产品主要构成的一半以上;而自己想卖的利润款往往只能占不到四分之一。这样才能更好的保持会员留存,提高整体营业额。在这基础之上,不断把利润产品打造成经典产品,然后整体提升毛利空间。

  总而言之,我们要做的,是把生意这块“饼”做大,用利润款去切这块饼,而非把饼越做越小,以此来凸显利润款的占比。